其中中信证券は最も明らかに、同期市占率は22.8%以下で14.39%に至る

头部券商所表现的马太效果,投资也是感同身受。2021年7-12月,新财富通过线下线上发布的问卷方式对来自30多家券商的上千名投资进行了调查,最终回收有效问卷近800份。调查结果显示,有91.89%的投资认定为近年来券商财富管理业务的头部化效果增强。有投资向新财富表示,在行业内等待的时间越久,越能感受到大大小小券商之间在业务、产品、职业路线等方面的差距,“如果有机会,还是想跳到大券商试一试”。但是,业务排名及市场份额的变化又可以看出,在稳定的二八分化局下,头部、颈部券商彼此之间的差距不断缩小,头部机构的地位及分量也不稳定。具体地说,2017年至2021年上半年间,代销收入排在第2至10名券商的合计市占率从41.88%上升至46.2%,但前5名券商的合计市占率却从44.49%缓和至38.24%。其中中信证券は最も明らかに、同期市占率は22.8%以下で14.39%に至る。图片 其中中信证券は最も明らかに、同期市占率は22.8%以下で14.39%に至る 热门话题与此同时,头部券商间的竞争也更加激烈。以代销金融产品收入为参照,跻身前10名的栅栏从2015年的市场占有率为2.55%,逐年上升到2021年上半年的3.76%,从这个意义上来说,头部券商投入了更多的资源参与市场竞争。但是,代销业务收入市场占有率的波动,不表示券商在财富管理业务方面的投入减少,相反,行业竞争倾向于白热化的一种表现。以中信证券为例,2021年,公募及私募基金保有规模超过3800亿元,比2020年末增长26%,比2018年末增长2.6倍。自2021年11月1日公募基金投资顾问业务上线以来,2个月内累计签约客户超过9万户,签约客户资产超过70亿元,业务发展依旧迅猛。因此,进入2022年,即使身处首,颈部的券商,财富管理业务也远未从容“横平”的时候。不安定的座次,也意味着大部分的券商离开构成一个持续稳定的财富管理商业模式,还有很长的路。02,从同质化内卷,到差异化探路在金融市场中,财富管理机构的定位类似于理财机构与客户间的“粘合剂”,即在客户投资前为其厘清风险偏好,投资需求,在投资过程中提供产品优选,资产配置,投资建议,信息咨询等服务,使其更好地规避风险,获得收益,提高到用户粘性,顾客资源の広展の効果。2022年,A股波动影响客户投资热情,券商在财富管理业务的投入产出比下降的可能性。“内卷”的竞争态势以及低迷的市场行情,将成为検验券商过去数年财富管理业务发展的最好机会。图片 其中中信证券は最も明らかに、同期市占率は22.8%以下で14.39%に至る 热门话题

例えば、2021年には、東方証券、広発証券、興業証券などの参/持株公募基金や傘下の資管子会社の実力が強い証券会社も、市場に証券会社と資管機構の協力過程で生じる良性化学効果を見せ、転換経路の差異化探索を体現している。典型的には東方証券のように、100%持株の上海東方証券資産管理有限公司、35%持株の匯添富基金管理有限公司などの公募機関が、2021年上半期に46%の利益を貢献した。両機関の「東方紅」と「匯添富」の2大ファンドブランドは市場でリードしている。2015年の富管理の転換以来、東方証券の代理販売業務は急速に上昇し、金融製品の代理販売収入は2015年の業界32位から2021年上半期の12位に上昇した。証券業界の2021年第4四半期の株式と混合公募ファンドの保有規模ランキングによると、東方証券は上海市第1位、全国第7位だった。图片 其中中信证券は最も明らかに、同期市占率は22.8%以下で14.39%に至る 热门话题東方証券副総裁、財産管理業務本部の徐海寧総経理によると、「東方紅」と「外貨獲得」の良好な業績とブランド効果のおかげで、2015年のモデルチェンジ当初、会社の非貨幣基金保有規模は主に東証の資産管理と外貨獲得の製品に貢献した。しかし、公募基金の急速な発展と財産管理の転換が深くなるにつれて、会社は顧客の角度から、全市場に向けて資産管理機構と良質な製品を厳選し、傘下の東証資本管理と資産保有規模は着実に増加を維持すると同時に、重みの比率は徐々に低下し、2021年に両者は東方証券公募基金保有規模の中で5割程度に低下した。過去7年間、東方証券の財産管理の転換は体系化され、漸進的に推進されてきた。1つ目は、組織構造とビジネスの重点を最適化することです。2015年に東方証券は仲介業務部門を富管理業務本部に改称し、富管理を主な方向とし、製品配置、機構財テク、客層ルートの3つの業務発展クラスターを徐々に発展させて形成した。第二に、長期投資、価値投資、閉鎖型重視、保有期型製品の配置を堅持し、「基金が儲かる、庶民が儲からない」という痛い点の解決を推進する。同時に、顧客の創造価値を核心とし、製品保有規模、製品収入、富客層開発などの富管理指向性指標を重視している。第三に、専門化サービス能力の構築に焦点を当て、専門化された資産配置サービスの構築に努力する。图片 其中中信证券は最も明らかに、同期市占率は22.8%以下で14.39%に至る 热门话题徐海寧氏によると、2021年末現在、定投に参加している顧客は4万戸を超え、1日平均の定投規模は900万元に達し、権益類公募基金の保有規模のうち、2/3近くが閉鎖型で、期間型製品を保有している。2022年3月25日現在、東方証券基金の投資業務の累計サービス顧客は12.34万人で、総規模は100.07億元、世帯平均資産は8.11万元である。富管理市場のリズムの変化は速くないため、「内巻」の環境では、長期的な戦略設計と実行の重要性がますます際立っている。各機関が絶えず顧客に強調しているように、合理的な口座資産構造と長期投資を堅持してこそ資産の付加価値に役立ち、実際には、その自身の戦略方向の長期性も同様に重要である。03、ファンドの投資業務の発展が急速に進んでいる

例如,招商证券在2021年推出的“沙场点兵——财富管理技能擂台赛”,聚焦产品营销服务中的具体业务场景进行模拟演练,推动财富顾问总结思考日常客户维护,产品配置中遇到的问题与解决办法等。 哪些培训内容对投顾展业帮助最大 选择“资产配置能力”的人占67.42%,“证券投顾能力”的比例是59.09%,而选择“营销能力培训”的比例仅有39.77%,表明投顾依旧更倾向于对专业能力的学习。“现在投顾最不缺的就是培训,除了券商自己线上线下的培训,各类研究报告和分析师,基金经理,行业专家的线上讲座,也都是精进业务的途径。包括营业部组织的晨会及盘后总结,也都能让专业度有明显的提高。”有投顾表示。 再次,相较于对转型方向的统一认知,投顾们对自身的职业定位,却有各自的看法。 参与调查的投顾,91.29%初次接触股票市场是在2015年以前,即至少有过一轮“牛熊”经历,而券商转型的步伐,如今在潜移默化地改变着这批长期扎根于证券市场的投顾的展业理念。 可以对比的是,在问卷调查中,有42.92%的投顾认为,资产配置能力是其与客户建立信任关系的最主要能力,其次才是证券投资能力,社交能力,产品营销能力,分别为42.06%,12.45%,2.58%,表明大部分投顾都意识到,资产配置将会是未来的业务主流。 但是,多数投顾内心深处依然对证券交易抱有更高的热忱。在第四届新财富最佳投资顾问评选的29892名参评投顾中,参与“股票交易组”的投顾有23105人,远高于“公募基金配置组”16869人的建仓投顾数。 原因在于,多数投顾认为,大部分客户来开户主要还是以炒股为目的,一般情况下,投顾向客户提供资产配置服务最好的契机,是帮客户在股票上赚到钱之后。这一看法在投顾职群中已是普遍共识。“无论是卖产品,还是基金投顾等配置服务,都需要更长的转化周期,需要通过股票投资,逐步与客户建立信任。”有投顾表示。 而更依赖于证券投资能力获客的投顾,对自己的能力也更有自信。据新财富调查,选择资产配置能力是建立客户信任关键的投顾中,只有35%的人认为自己的资产配置能力能够排在投顾职群前25%的位置,而这一比例在选择证券投资能力的投顾中,能够达到55.1%。 图片 其中中信证券は最も明らかに、同期市占率は22.8%以下で14.39%に至る 热门话题 意识与行为间的差异,恰恰体现出,当大部分投顾都以股票为切入,顺带销售产品以完成考核任务时,券商的买方化生态建立极具难度。

而用户提升理财分的方式,除了增加理财资金外,还包括调配“三笔钱”的结构。“三笔钱”中,灵活取用的钱对应的产品为余额宝及余利宝,投资增值的钱主要投资于债券及股票等产品,人生保障的钱则投向保险,养老,教育三大场景。 图片 其中中信证券は最も明らかに、同期市占率は22.8%以下で14.39%に至る 热门话题 可以看到,同样基于资产配置的理念,券商发力的方式是围绕基金投顾,私享专户等产品,构建买方投顾产品体系,而蚂蚁财富则以理财分为基础,通过提供不同权益的服务,引导客户有意识地进行资产结构的调整,促进配置观念的养成,带动产品销售。 2021年间,蚂蚁财富的非货币市场公募基金保有规模由8901亿元增至12985亿元,增量约等于3.5个中信证券的保有体量。 相较之下,盈米基金在买方投顾方向的探索,也值得券商借鉴。盈米基金成立于2015年,并于2021年7月成为国内首家基金投顾服务资产规模超百亿元的机构。根据中基协数据,2021年间,盈米财富非货币市场公募基金保有规模由581亿元增至959亿元,排在全市场第20位,在2021年连续对华泰证券,广发证券等券商完成超越,规模仅低于中信证券。 盈米财富的快速成长,印证着买方投顾的价值。盈米基金倡导的“三分投,七分顾”的理念,以及为客户构建“四笔钱投顾框架”,本质上与如今各券商发力的基金投顾业务理念并无不同。但在业务开展过程中,盈米基金旗下App“且慢”舍弃了传统机构所注重的产品代销业务,仅提供以“四笔钱”为基础的投顾解决方案,让客户根据自身资金的期限,用途等需求进行选择。正是因为没有过多的选择,反而让用户更容易沉浸于买方投顾服务中。 对于中小券商,盈米的快速崛起极具参考意义——既诠释了面对不断扩张的市场,中小机构并不缺乏弯道超车的机遇,也证明了券商一直向用户宣导的长期主义,同样适用于自身的业务发展。 当然,崛起的第三方基金代销机构,不仅有蚂蚁财富,盈米财富,还有专注服务机构投资者的基煜基金,其通过交易平台与研究服务双驱动,推动了机构投资者在基金投资,风控及运营方面的一体化高效运作,2021年非货币市场公募基金保有规模达到1869亿元,排在全市场第9位。其发展路径与部分券商以研究,资管,投行等资源挖掘B端客户财富管理需求的思路不谋而合,也将注定给券商造成极大的竞争压力。

富管理市場の拡大する青い海は、競争する紅海と互いに融和している。第三者ファンド代理店がブランド効果を急速に確立すると同時に、証券会社のスペースも圧縮されます。将来を展望すると、富管理市場の同質化の競争トレンドは方向転換し、本当に正確な製品配置、特色のあるサービス理念、長期的なメカニズムを持つ会社は急速に競争の座を奪い、富管理市場の発展の重要な力となるだろう。


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